الكثير من النماذج المتشابهة يؤدي إلى تجزئة المخزون والتدريب، بينما تجعل العينات المخصصة المعزولة إدارة التسعير المتكرر وقطع الغيار والمسؤولية عن الضمان صعبة.
ابنِ مجموعة حول مشكلات الشراء، وليس حجم الكتالوج
الموزع يحتاج إلى خيارات كافية لتغطية الفرص المحلية دون تجزئة المخزون والتدريب وقطع الغيار عبر العديد من النماذج المتشابهة. أقوى مجموعة تعطي لكل عائلة منتجات سببًا واضحًا للعميل والاستخدام والتبرير التجاري لوجودها.
يجب أن يدعم العمل مع الشركات المصنعة هذه البنية للمجموعة. العلامة التجارية، العينات، مواد المبيعات، التحكم في التكوين والتخطيط بعد البيع هي قرارات مرتبطة لأنها تحدد ما إذا كان يمكن لإطلاق جذاب أن يتحول إلى عمل متكرر.
افصل المنتجات الأساسية والقابلة للتخصيص والمشاريع
ينبغي أن تغطي المنتجات الأساسية التطبيقات المتكررة مع مراجع مستقرة وتسعير قابل للتكرار. يمكن للمنتجات القابلة للتخصيص مشاركة منصة أساسية مع السماح بخيارات مفيدة مثل السطوع، المشغل، التشطيب أو التركيب. يجب تقدير منتجات المشاريع وفقًا لموجز محدد بدلاً من تقديمها كمخزون عادي.
تساعد هذه البنية فرق المبيعات على تأهيل الاستفسارات وتحمي المخزون من الاستهلاك بسبب الطلبات الفردية. كما تخبر المصنع أي المنتجات تحتاج إلى استمرار وأيها يمكن هندسته حسب المشروع.
اختر العينات التي تختبر عرض المبيعات
يجب أن تجيب العينة على سؤال تجاري: هل يمكن للفريق بيع عرض نافذة عالي السطوع لسلاسل التجزئة، أم يمكن للمقاولين المحليين تركيب وحدة خارجية ودعمها؟ اختيار عينة واحدة لكل فئة من الكتالوج عادةً ما يخلق تكلفة دون تعلم واضح.
حدد محتوى العرض التوضيحي، الاجتماعات مع العملاء المستهدفين، طريقة التغذية الراجعة وتاريخ القرار قبل الطلب. يجب أن تسجل موافقة العينة أيضًا التشطيب، العلامة التجارية، البرنامج والتغليف لأي إنتاج لاحق.
صمّم الهامش والدعم ضمن العرض
تكلفة النموذج المنبوذة تشمل الشحن، والرسوم الجمركية، والتركيب المحلي، وبدل الضمان، ونفقات المبيعات بدلا من الاعتماد على سعر FOB. استخدم حزم العلامة الخاصة وحزم التطبيقات حيث تخلق قيمة للمشتري، وليس فقط لإخفاء منتج عام.
نتفق على أي الأعطال يمكن التعامل معها باستخدام قطع الغيار المحلية، وما هي الأدلة التي يحتاجها المصنع، وكيف سيتم إدارة استمرارية النماذج. يمكن أن تبرر مجموعة دعم ثقة أقوى في القناة مقارنة بكتالوج أوسع لكنه غير خاضع للرقابة.
هندسة النطاق الإقليمي
صنف المنتجات حسب تكرار المبيعات ونموذج الدعم قبل اختيار العينات.
| مستوى المدى | الدور التجاري | نهج المخزون | السيطرة على المصنع مطلوبة |
|---|---|---|---|
| النواة | الأحجام المتكررة والمشاكل الشائعة بين العملاء | المخزون المتوقع أو الأوامر المتكررة المخطط لها | كود النموذج المستقر، الخيارات والمرجع الاحتياطي |
| قابل للتكوين | تطبيقات متمايزة مبنية على منصة مشتركة | منصة أساسية مع خيارات مختارة | مصفوفة الخيارات المعتمدة ومنطق التسعير |
| المشروع | الهيكل المخصص، أو الهيكل المخصص أو البيئة غير المعتادة | أمر ضد المشروع المؤكد | الرسم والمواصفات والموافقة على المعالم |
| العرض | إثبات الطلب ودرب المبيعات أو التركيبين | عينة محدودة مع موعد نهائي للقرار | عينات من السجلات ومعايير التحويل |
خيارات بناء المراعي التي تضعف هامش التوزيع
- 01الكثير من العينات المتطابقة تقريبا
الأجهزة المشابهة تستهلك ميزانية الإطلاق دون إعطاء فريق المبيعات قصة عميل مميزة.
- 02سعر FOB المستخدم كتكلفة أرض
تكاليف الشحن، والاستيراد، والعمالة المحلية، والضمان، وتكاليف القناة يمكن أن تغير بشكل جوهري سعر البيع القابل للحياة.
- 03علامة خاصة بدون سجلات تكوين
العلامة التجارية وحدها لا تخلق منتجا قابلا للتكرار عندما تكون الخيارات والمكونات الأساسية غير واضحة.
أسئلة لجلسة تخطيط الموزع والمصانع
- ما هي المشاكل الثلاثة للعملاء التي يجب أن تحلها المجموعة الأولى؟
- ما النماذج المخصصة للمخزون أو التكوين أو تسعير المشاريع؟
- ما الدليل العيني الذي سيؤدي إلى إطلاق المجموعة أو رفضها؟
- كيف يتم التحكم في الأعمال الفنية للعلامات الخاصة، وأكواد النماذج، ومراجعات التغليف؟
- أي قطع الغيار والأدلة على الأعطال يمكن للفريق المحلي إدارتها فعليًا؟
لمن هذا الدليل
الموزعون التجاريون لشاشات العرض، وتجار اللافتات الرقمية، وتجار الجملة لمعدات الصوت والفيديو والمستوردون الذين يطورون محفظة منتجات محلية.
